Die Psychologie hinter einer Versicherung. Von der Kunst sich richtig zu entscheiden.

Was erwartet dich in diesem Ratgeber?

1) Was leistet eigentlich eine Versicherung?

2) Anhand welcher Kriterien treffen wir unsere Entscheidung?

3) Wie versicherst du dich richtig und auf was solltest du achten?

4) Was zeichnet einen guten Berater aus?

Zwischen 2.000 und 3.000 EUR geben wir statistisch gesehen pro Kopf und Jahr für Versicherungen aus. Natürlich sind das nur Durchschnittswerte und nicht für jeden individuellen Haushalt in Deutschland repräsentativ.

Für mich stellt sich hierbei die Frage nach dem eigentlichen Sinn und Zweck einer Versicherung, wenn wir doch einen nicht unerheblichen Teil unseres Geldes dafür aufbringen.

Setze ich meine Prioritäten richtig und rational oder lasse ich mich durch Gefühle und zugetragene Ereignisse verleiten?

Für was bezahle ich meinen Versicherungsbeitrag und was erhoffe ich mir davon? Was wurde mir davon eventuell auch von meinem Berater versprochen?

Ich wünsche dir viel Spaß beim Lesen und wenn ihr dabei neue Erkenntnisse für euch gewinnt, freue ich mich umso mehr!

1) Was leistet eigentlich eine Versicherung?

Viele kennen diese Definition mittlerweile gar nicht mehr oder haben diese auch niemals kennen lernen dürfen.

Warum ist das eigentlich so?

Weil es schlichtweg nicht notwendig erscheint?

„Eine Versicherung ist halt eine Versicherung. Ich habe einen Schaden, ich bekomme eine Leistung.“

Ist doch klar – was gibt es da noch zu erklären?

In meinen Augen eine ganze Menge, weil es die Kernfrage ist, um die sich alles dreht.

Mir ist es wichtig zu verstehen was etwas ist und was es kann, bevor ich mich darauf einlasse. Dir sicherlich auch.

Über die Identität und Ursprung einer Versicherung

Eine Versicherung verfolgt das Prinzip einer starken Gemeinschaft. Ganz nach dem Motto – Gemeinsam sind wir stark.

Zu kurz? Folgend nun etwas genauer…

Ohne Versicherungsdeutsch anhand des Ursprungs einer Gemeinschaft

Anstatt einer gegen alle, schließt man sich zusammen, um gemeinsam größere Aufgaben bewältigen zu können. Eine starke Gemeinschaft kann sich zudem besser vor Eindringlingen schützen und bietet das Gefühl von Sicherheit. Wenn sich der einzelne an die Werte und Regeln der Gemeinschaft hält, wird diese ihm bei einem Angriff stets schützen und unterstützen.

Mit Versicherungsdeutsch anhand des Ursprungs einer Versicherung

Viele Versicherungsnehmer zahlen in einen Tarif ein und bilden damit ein Versichertenkollektiv. Dieses schützt den einzelnen in einem Schadenfall vor den versicherten finanziellen Risiken, indem es die Versichertenleistung auszahlt. Ebenso ist es notwendig das Kollektiv vor nicht versicherten Schäden zu schützen. Das kann durch Antragsfragen sowie Prüfungen von fragwürdigen Schadenhergängen – Stichwort Versicherungsbetrug! – geschehen.

Antragsfragen & Nachfragen zu Schäden schützen das Kollektiv und damit euren Beitrag

Daher versucht euch nicht über Antragsfragen oder Nachfragen zu Schäden zu ärgern (und ja ich weiß, dass das alles furchtbar nervig sein kann, aber dabei helfe ich euch gerne), sondern seht es auch als Nutzen an, dass das Kollektiv und damit euer Versicherten Beitrag geschützt wird.

Für was steht eigentlich das Wort Assekuranz oder Assekuradeur?

Im Grunde genommen für nichts anderes als Versicherung. Bloß dass dieses Wort veraltet ist.

Meistens verrät es anhand dieser Wortwahl auch die Generation des jeweiligen Beraters.

Erfahrung ist natürlich nie etwas Schlechtes, aber es kann auch nicht schaden einfach mal mit der Zeit zu gehen, anstatt gegen sie zu agieren oder ewig an alten Grundsätzen festzuhalten.

Denn wer nicht mit der Zeit geht, muss mit der Zeit gehen und wer als Kunde seine Zukunft nicht aktiv steuert, steuert in eine ungewisse Zukunft.

2) Anhand welcher Kriterien treffen wir unsere Entscheidung?

„Spontan würde man sagen, ja für das, wenn halt mal was passiert.“

Oftmals haben Menschen eine bestimmte Befürchtung vor einem speziellen Ereignis und sind dadurch für einige Risiken empfänglicher als für andere.

Lass uns herausfinden, woher dein Versicherungsanliegen kommt. Ob er deinem Bedarf nun gerecht wird oder nicht wie du dich schlussendlich richtig versicherst.

Ich stelle dir im Folgenden eine Herangehensweise vor, welche viel mit unserer Psychologie zu tun hat und dir eine Möglichkeit gibt, vergangene und zukünftige Entscheidungen auf dieser Basis zu hinterfragen.

Woher kommt der Wunsch nach einer Versicherung?

Es lässt sich beobachten, dass es einen Zusammenhang zwischen der unmittelbaren Nähe eines negativen Szenarios und dem eigenen Wunsch dieses Szenario für sich abzuwenden, besteht.

Man ist für ein Risiko empfänglicher, wenn es im eigenen Umkreis passiert. Sei es im Bekanntenkreis oder auch im eigenen Familienkreis. Wir fühlen mit unseren Freunden und Familien mit und haben somit eine emotionale Verknüpfung zu diesem Ereignis geschaffen und wägen für uns die Dimension und Tragweite ab.

Hierbei kann es zu Fehlern kommen, da wir nicht in der Lage sind allein auf Basis von Emotionen, auch die richtigen Rückschlüsse für unseren Versicherungsschutz zu treffen.

Handelst du stets rational bei Versicherungen und wie denkst du über dein eigenes Handeln?

Fakt ist, dass die meisten Menschen sich nicht rational verhalten, wenn es um ihre eigene Absicherung geht.

Sie verlassen den Pfad ihrer von sich angenommenen Rationalität und lassen sich von ihren Gefühlen und Emotionen beim Abschluss einer Versicherung oder auf dem Weg dahin leiten und somit beeinflussen.

Man nennt es kognitive Verzerrungen. Angesichts der hohen Komplexität, welcher sich ein jeder bei der Frage nach der eigenen Absicherung gegenüber gestellt sieht, passieren Fehler in der Verknüpfung unseres Denkens und äußern sich schlussendlich in unserem Handeln.

Das ist nur allzu menschlich, da unser Gehirn viele Informationen täglich verarbeiten und einordnen muss, um der Flut an Reizen und Einflüssen noch Einhalt zu gebieten.

Wir verfallen in eine Art passive Datenverarbeitung und lassen den Großteil automatisch geschehen und schützen uns damit vor der täglichen Informationsflut. Nur wenn es geistig anstrengender wird, schalten wir in eine aktive Verarbeitung um und lassen uns trotzdem durch unsere zurecht gelegten und einfacheren Regeln (Heuristiken genannt) leiten und damit auch in die Irre leiten.

Automatismen, die sich bewährt haben, werden in unserem Gehirn nicht mehr hinterfragt und wir verlassen uns zunehmend auf unser schnelles Denken, welches Sachverhalte rasch einzuordnen weiß, in dem für uns zurecht gelegten Korridor.

Daher neigen wir Menschen auch zur Selbstüberschätzung unserer Fähigkeiten und täuschen uns oftmals in der eigenen Risikowahrnehmung.

^{_{Wir Menschen handeln schlichtweg nicht durchgehend rational.}}

Das ist erstmal schwere Kost und nicht leicht zu verdauen, denn wem fällt es schon einfach sich einzugestehen, dass man rückblickend bereits irrationale Entscheidungen getätigt hat?

Schlussendlich ist niemand fehlerfrei und wir alle sind lernfähig und stets bemüht es zukünftig besser zu machen. Zumindest glaube ich an diese Eigenschaften.

Versicherungsbeispiele für nicht rationale Entscheidungen und Gedankengänge

Kannst du dir erklären, warum man ein Auto im Wert von 40.000 EUR Vollkasko versichert und seine Arbeitskraft im Wert von einer Million EUR nicht?

Warum man einer Sache mehr Wert ausspricht als seinem eigenen Körper und seiner Leitungsfähigkeit, welche den Autokauf erst ermöglicht?

Ist das bereits eine Form der Selbstüberschätzung? Mir passiert schon nichts und wenn habe ich ja die Krankenversicherung. Meinem Auto aber kann ständig was auf der Straße passieren…das hört und sieht man überall. Sei es die Stauansage im Radio, die Vorbeifahrt an einem Unfall, Geschehnisse aus deinem persönlichen Umfeld…

Hast du schon mal jemand am Ende des Jahres sagen hören:

„So ein Mist, dass es dieses Jahr wieder nichts mit dem Unfall wurde! Nun habe ich völlig umsonst die Autoversicherung bezahlt!“

Jedoch habe ich öfter zu hören bekommen:

„Was ist denn, wenn ich am Ende nicht berufsunfähig werde?! War dann alles Geld umsonst?“

Du musst dir nun aber auch das Bild im Kopf vorstellen wie mein Gegenüber geschaut hat, als ich sagte, dann sind wir erstmal glücklich, dass dir nichts passiert ist, denn es bedeutet, dass du dich höchstwahrscheinlich bester Gesundheit erfreust und deine wohlverdiente Rente in vollen Zügen genießen kannst.

Mich traf sprichwörtlich das blanke Entsetzen. Der Kunde konnte und wollte zu diesem Zeitpunkt meine Ansicht nicht teilen und war geradezu perplex, wie ich so etwas nur sagen konnte.

Nach dem ersten Schock überkam ihn dann aber die Erkenntnis, dass es schlichtweg eine fehlerhafte Verknüpfung seiner festgelegten Automatismen und damit seines schnellen Denkens war.

Passives Denken (Vorurteil und Ausgangspunkt) und aktives Denken (rational und analytisch) in Reinkultur.

Komischer weise hat man diese Gespräche bei der Autoversicherung nicht. Es ist einfach anders in unseren Köpfen miteinander verknüpft.

Da sind sie wieder. Die Gegensätze, hervorgerufen durch unsere unterschiedliche Auffassung von Risikowahrnehmung, welche viel komplexer ist als wir im Vorhinein annehmen.

Warum man eine Zahnzusatzversicherung mal eben schnell abschließt aber die im Zweifel lebensrettende stationäre Zusatzversicherung einfach nicht final angeht?

Sind 10.000 EUR für den Zahnersatz besser als eine Operation eines Spezialisten, der dir deine Gehfähigkeit weiter erhält oder dir das Leben weiterhin schenkt?

Auch wenn die gesetzliche Krankenversicherung nicht mehr so viel übernimmt wie noch vor einigen Jahren, so können bei Wahl einfacher Mittel die Kosten auch gesenkt werden und rechne dir auch mal den Beitrag aus, welcher in gewissen Jahresgrenzen ansteigt, da es kaum noch Tarife mit Alterungsrückstellungen gibt und sei zudem noch so fair, den Eigenanteil bei 80-90% Zahnersatz dazu zu rechnen…

Aber der Deutsche spart doch nicht an seinen Zähnen, wo kommen wir denn da hin? Schließlich wird dafür auch so viel Werbung gemacht und was ist ein Lächeln ohne schöne weiße Zähne denn wert?

Hinweis: Kosmetische Eingriffe, wie Zähne weißen oder „Generalüberholung auf das Hollywoodlächeln“ fallen nicht unter eine Versicherungspolice, da auch hier immer erst ein Schadenereignis vorliegen muss!

Die Definition einer notwendigen Versicherung ist einfach gesagt…

Versichere die Dinge, die du selbst nicht tragen kannst oder nicht tragen möchtest.

Der erste Abschnitt beinhaltet alles was dir hilft, notwendiges von unnötigen oder entbehrlichen Absicherungen zu unterschieden.

Wenn du etwas nicht selbst tragen möchtest, demzufolge also könntest, handelt es sich um sinnvolle Absicherungen oder Wohlfühlabsicherungen.

Diese Absicherungen sind aber in der Tat für jeden individuell verschieden einzuordnen, da jeder über andere finanzielle Möglichkeiten besitzt. Was für den einen „nice to have“ ist, da er aufgrund finanzieller Rücklagen das Risiko ohne weiteres selbst tragen kann, ist für den anderen schon eher ein „must have.“

Und noch einmal auf Versicherungs-Deutsch…

^{_{Lagere Risiken – die du selbst finanziell nicht tragen kannst oder willst – aus und schütze damit deine Existenz und dein Vermögen.}}

Lerne Existenz zerstörende und Existenz gefährdende Risiken von den sinnvollen Versicherungen bis hin zu Wohlfühlversicherungen abzugrenzen.

Kümmere dich zuerst um deine existenzielle Absicherung, bevor wir zu den sinnvollen Versicherungen übergehen und überlege ob „Wohlfühlversicherungen“ wirklich notwendig für dich und deine Familie sind.

Was hat dein Verständnis von einer Versicherung mit den vielen Produkten am Markt zu tun?

Nur weil wir meinen etwas zu wissen und jahrelang in einer Gesellschaft aufwachsen, wo kaum ein Wort so sinnbildlich für etwas steht, was wir davon erwarten – nämlich das Wort und die Bedeutung von Versicherungen – heißt das nicht, dass wir auch den Grundsatz einer Sache wirklich verstanden haben.

Und der ursprüngliche Grundsatz lautet:

„Versichere das, was du selbst nicht in der Lage bist zu bezahlen oder finanziell darzustellen.“

Wenn dem nämlich so wäre, würde es viele Versicherungsprodukte am Markt gar nicht geben, weil wir sie schlichtweg nicht kaufen würden, da wir existenzielle Risiken den anderen Absicherungen stets vorziehen würden.

Zumindest wenn wir rational handeln würden.

3) Wie versicherst du dich richtig und auf was solltest du achten?

Die wenigsten haben dafür eine schlüssige Antwort parat und steuern somit ohne Kompass durch die Versicherungswelt. Das Ergebnis lässt sich oft an ihren Versicherungsportfolio erkennen.

Schaffe Ordnung und Struktur in deine Versicherungsverträge

Da werden unterschiedlichste Rentenversicherungen mit abweichenden Endaltern sichtbar oder Berufsunfähigkeitsabsicherungen bis zum 60. Lebensjahr, obwohl man das anders in Erinnerung hatte.

Die Frau hat eine Hausratversicherung und der Mann hat sie irgendwie auch noch, obwohl man seit Jahren zusammen lebt und eine Adresse wurde zudem seit Jahren nicht geändert, was im Leistungsfall bedeutet, dass der falsche Ort versichert ist und damit keine Zahlung fließen würde.

Beide haben eine Krankenzusatzversicherung, allerdings die Frau für den stationären & ambulanten Bereich für Operationen und der Mann für den Zahnbereich.

Es herrscht keine Grundordnung oder ein nachvollziehbarer Plan dahinter und nicht selten kommt es dabei vor, dass man den Überblick verliert, wer nun wie und in welchen Bereich abgesichert ist.

Verschaffe dir einen Überblick über die verschiedenen Absicherungen.

Was ist für meine Rente? Was für mein Einkommen, Was habe ich für die Gesundheitsvorsorge getan und was für den Vermögensschutz?

Reicht mir das aus, habe ich alles bedacht und bekomme ich das weiterhin alles allein geregelt oder suche ich mir lieber externe Hilfe?

Lerne deine Risiken richtig einzuordnen

Wir neigen dazu uns gegen alles Mögliche versichern zu wollen, um unerwünschte Kosten nicht selbst tragen zu müssen. Denn alles was uns durch Geld ausgeben nicht glücklicher macht und damit keinen Mehrwert bietet, ist prinzipiell negativ behaftet und in dieser Schublade auf ewig gefangen.

Das Beste Beispiel dafür sind Rechnungen, die es zu bezahlen gilt. Für Versicherungen können das Rechnungen von Ärzten sein, wie die Kieferorthopädie unserer Kinder, Rechnungen für Zahnersatz oder auch Zusatzkosten beim Hausarzt sein. Alle lösen keine Freude aus und sind negativ behaftet.

Doppelt schlimm wird es, wenn das ungute Gefühl in einem aufkommt, dass man sich nicht smart genug angestellt hätte.

Dieses ungute Gefühl bei seiner Absicherung etwas nicht bedacht zu haben…

Uns umtreibt dieses permanente Gefühl, Geld verschenkt zu haben. Es finanziell gesehen nicht optimal zu unseren Gunsten gelöst haben. Dieses Gefühl einfach etwas zu übersehen und nicht alles bedacht zu haben, wurmt uns tierisch.

Ähnlich wie beim Kauf eines Produkts, was wir dann zufälligerweise im Internet wieder sehen und es dort tatsächlich nochmal günstiger ist. Mist denkt man sich, da habe ich wieder mal zu viel Geld ausgegeben und das Hadern mit sich selbst geht wieder los.

Versuche fortan an die Dinge aus einer anderen Perspektive zu betrachten und deinen Bedarf an eine Versicherung konkreter zu hinterfragen.

Wie versichere ich mich nun richtig in 2 Sätzen

^{_{1. Du solltest dein Geld genau dort investieren, wo die größten finanziellen Risiken für dich schlummern.}}

^{_{2. Und du solltest kleinere Risiken selbst tragen, um finanziellen Spielraum für die großen zu schaffen.}}

Erst sicherst du deine Existenz (Haftung & Einkommen), danach kommt es auf deinen Familienstand an. Verheirateten mit Kindern ist immer die Überlegung einer Risikolebensversicherung nahe zu legen, als Single hingegen kannst du darauf noch verzichten. Danach sollten Themen wie Gesundheitsvorsorge (Krankenzusatz) und Vermögensschutz (wie z.B. Hausrat) anstehen.

Ein ständiger Begleiter in deinen Gedanken und auch Handeln sollte die eigene Altersvorsorge sein. Je länger man damit wartet, desto höher wird der Kapitalaufwand (also dein monatlicher Beitrag) werden, um eine realistische Summe zum Ablauf zu erreichen.

Was ist schlimm daran, geringe Risiken abzusichern?

Ich kann es nicht für gut heißen, wenn man geringe Risiken absichert und die Existenz gefährdenden Risiken dafür aber außen vor lässt.

Diese Einstellung vertrete ich sowohl in meinem Beruf als Versicherungsmakler als auch in meiner privaten Rolle des Familienvaters

Für mich ist die oberste Priorität die Tragweite von Existenz zerstörenden Risiken aufzuzeigen und dich und deine Familie dagegen abzusichern. Hier ist es meines Erachtens nicht verkehrt „Old School“ zu sein und den Ursprung einer Versicherung zu vertreten und danach zu handeln.

Anschließend können wir gerne die anderen Versicherungen besprechen und sofern es dir ein Anliegen ist und gut tut, auch geringere Risiken thematisieren.

4) Was zeichnet einen guten Berater aus?

Das Beste Erkennungsmerkmal liegt in der Arbeitsweise und in der Grundeinstellung zum Thema der Versicherungen und nicht unbedingt an dem Status, ob nun Vertreter einer Gesellschaft, Mehrfachagent oder auch Versicherungsmakler.

Ein guter Berater verzichtet für dein Wohl auch auf einen Vertragsabschluss

Sagt er oder sie dir offen, ehrlich und schonungslos seine Ansicht, um dir zu zeigen, worauf es wirklich ankommt, auch wenn es heißt, dass dadurch ein „Geschäft“ (durch Abschluss eines Vertrags) nicht zu Stande kommt?

Um dein Wohl an erster Stelle zu setzen, danach zu handeln und zu arbeiten, muss ein guter Berater ehrlich mit seinem Kunden um gehen. Auch wenn das nicht immer der einfachste Weg ist und es auch bedeuten kann, dass ein Vertrag dadurch nicht zu Stande kommen wird.

^{_{Ein guter Berater muss in der Lage sein – seinen Gewinn – deinem Wohl und deiner bestmöglichen Absicherung, unterzuordnen.}}

Und nicht in die Versuchung kommen, Grenzen verwischen zu lassen oder sie schlussendlich zu übertreten, nur um einen Abschluss zu generieren.

Wer seinem Kunden nach dem Mund redet, um zum Vertragsabschluss zu kommen, ist hier fehl am Platz

Wer mich kennt weiß, dass ich sage, was ich denke und bereit bin für meine Werte einzustehen. Auch wenn es bedeutet, dass man nicht „everybodys darling“ ist und auch mal aneckt.

Wir Menschen sind eigene Individuen und können und sollten nicht jedem gefallen. Jemand anderer sein zu wollen oder meinen zu müssen, eine Rolle zu spielen und sich permanent zu verbiegen, damit unser Gegenüber uns mag, kann gut gehen, aber fühlt es sich auch gut an?

Was bringt es dir, wenn wir uns super verstehen und ich alles großartig finde, was du vorschlägst und auf wichtige Hinweise und Impulse verzichte, wo vielleicht eine andere Sichtweise bei deiner eigenen Risikobetrachtung hilfreich wäre?

Dann würde ich faktisch nur ein motivierender Begleiter oder Coach sein und nicht DEIN kompetenter Versicherungsmakler und wertvoller Entscheidungshelfer.

Es geht um dich und du kaufst mit einer Versicherung ein Versprechen für die Zukunft – nicht umgekehrt!

Wir können uns gut verstehen und trotzdem in deinen wichtigen Anliegen „Klartext“ reden, sodass du stets weißt, woran du bist und ich umgekehrt auch.

Fakt ist, dass es dich im Ernstfall nicht weiter bringt, wenn du mehr „Wohlfühlabsicherungen“ in deinem Portfolio hast als wirklich notwendige Versicherungen.

Denn um ergänzende Versicherungen weiterhin monatlich zu zahlen, bedarf es deinem Einkommen und damit in den überwiegenden Fällen deiner eigenen Arbeitskraft.

Wenn du beruflich ausfällst und Zeit zur Regeneration brauchst, wird es zumeist eng mit den monatlichen Verbindlichkeiten wie Lebenshaltungskosten, darunter Wohnung, Essen, Trinken, Freizeit und was sonst noch alles dazu gehört.

Es bringt dich auch nicht weiter, wenn einer von euch beiden – anders als geplant – früher verstirbt und anstatt finanzieller Hilfe durch eine Risikolebensversicherung – neben all dem Schmerz – auch noch die Finanzen das Leben zusätzlich belasten. Da helfen dir Wohlfühlversicherungen wenig weiter, außer dass sie durch Kündigung zukünftig nicht mehr bezahlt werden müssen.

Ich kann dir versprechen, dass wir uns zuerst um den Grundgedanken einer Versicherung und damit den wichtigsten Aspekten befassen, damit deine Träume und Ziele in Reichweite bleiben.

#bleibwissbegierig , dein Martin von Versicherungen erleben